التسويق الوارد: منهجيّة التسويق والبيع الحديثة

التسويق الوارد: منهجيّة التسويق والبيع الحديثة

لقد غيرت الإنترنت من الوسيلة التي بها نتواصل مع الآخرين. منذ 50 عامًا مضت لم يكن من الممكن أبدًا أن تعرف عن سفر وتحركات الناس العادية في وقت حدوثها. لم يكن أبدًا ممكنًا ولا متاحًا أن يكون من الممكن التواصل مع صاحب السمو الشيخ محمد بن راشد آل مكتوم عبر تويتر ومعرفة كل تحركاته، بل والحديث معه على نحو شخصي إذا كان متاحًا على حسابه في تويتر.

أيضًا غيرت الإنترنت من الطريقة التي نقوم بها بإتمام الأعمال. بينما كانت الأعمال قديمًا تنقسم إلى ما يلي: من تاجر إلى تاجر B2B) Business to Business) ومن تاجر إلى مستهلك B2C) Business to Customer)، تم استبدالها وأصبح الآن من الممكن أن يبيع الناس إلى بعضهم البعض P2P) People to People).

في الشرق الأسط، هناك الآن أكثر من 90 مليون مستخدم للإنترنت، ممثلين 40% من إجمالي السكان في المنطقة.

ومن هؤلاء الـ 90 مليون مستخدم أمكننا استخلاص تلك الأرقام:

  • 56 مليون مستخدم نشط كل شهر على الفيسبوك (ناسداك NASDAQ 2013).
  • 8 مليون مستخدم على لنكدإن LinkedIn) TFour.me.com، 2013).
  • 8 مليون مستخدم على تويتر Twitter) Arab Social Media Report، 2013).

أولئك الملايين على الشبكات الاجتماعية يقومون كل يوم بتحديث أحداث حياتهم مع أصدقائهم، وعائلاتهم، ويقومون بنشر آرائهم في الأفلام والأغاني، والرياضة، وقضايا المجتمع.

هم كذلك يستخدمون تلك المواقع لعمل بحث عن المنتجات والخدمات التي يريدون أن يشتروها. هذا البحث من الممكن أن يكون بسيطًا بقدر السؤال عن قائمة الأسعار عبر رسائل الفيسبوك، أو قراءة التقييمات Reviews الموضوعة عى الإنترنت للعلامات التجارية المختلفة لنفس المنتج.

وبصرف النظر عن البحوث، المتسوقون في المنطقة يبحرون عبر الإنترنت لكي يقوموا بعمل التحويلات النقدية، يستعلمون عن أرصدتهم، يدفعون فواتيرهم، يحجزون تذاكر الرحلات الجوية، ويدخلون على المزادات التي تهمهم على مواقع المزادات على الإنترنت مثل eBay (هذا طبقًا لتقرير Econsultancy للعام 2013).

وكما ظهرت هذه العادات الجديدة من الشراء وأساليب إتمام الصفقات، فتلك أيضًا – على الجانب الآخر – وسيلة جديدة لترويج المنتجات والخدمات .. وهذا ما يُسمى بالتسويق الوارد أو الـ Inbound Marketing.

هذا المقال يهدف إلى إرشادك إلى ماهية التسويق الوارد، ما هي مميزاته للشركات والعلامات التجارية في جميع أنحاء العالم، كيف يعمل، وكيف يمكك أن تبدأ باستخدامه لجلب المزيد من الصفقات المهيئة للبزنس الخاص بك، ومن ثم تنمية مبيعاتك.

ما هو التسويق الوارد (التسويق بالإذن) Inbound Marketing

لنتأمل هذا المشهد: لنفترض أنك تدير متجرًا للملابس والأدوات الرياضية في مول ضخم.

هذا بينما هناك عميل يسير في جنبات المول قريبًا منك يتوق إلى سندويتش برجر .. والآن أنت تهجم على هذا العميل لتخبره “لدينا أفضل الملابس والأدوات الرياضية .. هذه فرصة لا تُعوض .. يجب أن تشتري بعضًا منها الآن”.

هل تظن أنه يشتري منك؟ على الأرجح لا.

ولكن إذا قمت بإدراج متجرك في دليل المول التجاري، وإذا قمت بوضع مضارب التنس، وكرات القدم، وأحذية الركض في نافذة العرض، فلن تجذب أحدًا إلى متجرك إلا ذلك الشخص المهتم بالمعدات الرياضية.

والتسويق الوارد Inbound Marketing هو الذي يقوم بهذه المهمة فحسب .. فهو عن تشجيع العملاء إلى القدوم إليك، بدلاً من أن تذهب أنت إليهم، تبحث عنهم، وتطاردهم، وتحاول أن تبيعهم ما لديك.

تستطيع فعل هذا الأمر بتقديم المحتوى الذي يعبر عنك .. ذلك المحتوى الذي يحازي اهتمامات عملائك، ومتاح بشكل واسع، عبر منصات عديدة على الإنترنت، وبالتالي يمكن الوصول إليه.

هذا المحتوى من الممكن أن يأخذ هيئة تدوينة في مدونة، بوست في شبكة اجتماعية – مثل الفيسبوك وتويتر – أو وصف منتج، كتاب الكتروني، فيديو تعليمي، عرض تقديمي بالباوربوينت PowerPoint أو باستخدام Prezi، أو حتى تقديم ديمو للمنتج الخاص بك، وهناك المزيد من الوسائل لنشر هذا المحتوى.

مع كتابة المحتوى الصحيح، على المنصة الاجتماعية الصحيحة، باستخدام الأدوات الصحيحة ذات الصلة التي تقيس بها نجاحك، تستطيع جذب الغرباء إلى البزنس الخاص  بك، واحتضانهم وتحويلهم إلى صفقات Leads، ثم إلى عملاء سعداء في المرحلة التي تليها. 60% من الشركات الآن تستخدم بعض النماذج من التسويق الوارد Inbound Marketing لأجل كفاءتها وفعاليتها في كونها مباشرة مع الناس، وأيضًا لأنها كفء من حيث التكلفة.

التسويق التقليدي مقابل التسويق الوارد

وكما أن الإنترنت قد أصبحت وسيلة رئيسية في التواصل، فكذلك أصبح لدى العملاء المزيد من التحكم في كافة أنواع ووسائل التسويق التي يريدون أن يتعرضوا لها أو يستقبلوها.

طرق التسويق التقليدي الكلاسيكي Outbound Marketing مثل المكالمة الباردة Cold Calling، الإيميلات السبام، وإعلانات التلفاز، أصبحت تُستخدم الآن في دعم طرق التسويق الوارد Inbound Marketing، التي تعطي المزيد من الترابط مع الجمهور، وقليلة التكلفة في نفس الوقت.

التسويق الخارجي Outbound Marketing يجلب فقط 10% من النقرات على الويب، بينما تهيئة محتوى الموقع لمحركات البحث يجلب 90% من النقرات (حسب تقرير Mashable عام 2013).

67% من المستهلكين في الشرق الأوسط قالوا أنهم يثقون في إعلانات التلفاز (نيلسن Nielsen عام 2013) ولكن 77% من مستخدمي الإنترنت يقولون أن إعلانات الإنترنت تقدم معلومات مفيدة، وتلقي الضوء على صفقات وعروض جيدة. (Econsultancy عام 2013).

80.5% من الإيميلات في المملكة العربية السعودية مزعجة وغير مرغوب فيها، ولكن 56% من المستهلكين في الشرق الأوسط يقولون أنهم اشتروا شيء ما، أو مالوا لشراء شيء ما، كنتيجة لرؤية نشرة بريدية اشتركوا فيها. (نفس المصدر السابق)

كيف يعمل التسويق الوارد؟

هناك 4 مراحل رئيسية في عملية التسويق الوارد يجب أن تضعها في الاعتبار…

  1. جذب المزيد من الزوار Attract
  2. تحويلهم إلى صفقات مهيئة Convert
  3. إغلاق هذه الصفقات بإتمام عملية البيع Close
  4. إسعاد عملائك ومن ثم يتحولون إلى سفراء لعلامتك التجارية Delight

1. جلب المزيد من الزوار

إذا قمنا بالاستمرار في مثال متجر بيع الأدوات الرياضية، فإن هذه المرحلة تعني أن نجعل اسم المتجر وتوصيفه يتضمن في دليل المول، وكذلك وضع نافذة عرض جذابة، لكي يتم العثور عليك من قبل العملاء المقصودين.

كيف يمكنك فعل ذلك؟

  • اكتب وانشر المحتوى بناءًا على حاجات عملائك: المحتوى الذي تقدم من الممكن أن يؤدي دور مستشاري المبيعات والتسويق. من الممكن أن يخبروا عملائك أي الأحذية أفضل لهم في حالة ممارسة رياضة العدو، أو أي بزات الغوص أفضل للغوص. الأمثلة الواضحة للمحتوى الجيد في هذه المرحلة تكون تدوينات المدونة، وصفحات الويب التي تصف منتجاتك وخدماتك.
  • صمم موقعك ليكون مناشدًا عملائك: موقعك هو واجهتك على الإنترنت.
  • فكر بشأنهم: من هم: كم عمرهم؟ ما هي أدوارهم الوظيفية؟ ما هي المشاكل التي لديهم في العمل؟
  • قم بترويج محتواك على مواقع الشبكات الاجتماعية: قم بكتاب توصيفات وإعلانات قصيرة – عدة جُمل قصيرة – عن منتجاتك وخدماتك، وقم بنشرهم على الفيسبوك، تويتر، جوجل بلس، لنكدإن، وحتى بينتيريست Pinterest. وتذكر بالطبع أن تقوم بوضع رابط موقعك بين السطور، أو في نهاية البوست.
  • قم بعمل تهيئة لمحركات البحث SEO: هذا يتضمن إدراج كلمات بحثية ذات صلة إلى المحتوى الذي تكتب. هذه الكلمات البحثية هي ما يستخدمه العملاء حينما يبحثون عن منتجات وخدمات مشابهة على الإنترنت.

2. قم بتحويلهم إلى صفقات مفتوحة أو Leads

كيف تقوم بجذب العملاء كي يأتوا ويتصفحوا منتجاتك وخدماتك؟

  • قم بإضافة نداء الإجراء Call To Action إلى نهاية المحتوى الذي تكتب: ما الذي تريده منهم أن يفعلوه بعد أن ينتهوا من قراءة المحتوى الخاص بك؟ كيف يمكنك توجيههم إلى المزيد من المعلومات؟ يتم ذلك من خلال نداء الإجراء Call To Action، والذي يُطلق عليه اختصارًا CTA، ويمكنك من خلاله دعوتهم إلى:الاشتراك في النشرة البريدية” أو ” تحميل الكتاب الالكتروني المجاني”
  • قم بربط نداء الإجراء إلى صفحة هبوط Landing Page: صفحة الهبوط عبارة عن صفحة فردية Single Page مع خطاب بيعي فريد في تأثيره Sales Letter، مع نموذج/استمارة يستطيع الزوار ملئها ببيانات الاتصال المرغوب أخذها منهم. يقوم العملاء بإعطائك بيانات الاتصال بهم بسرور مقابل عرض قيم منك.
  • قم بربط صفحة الهبوط خاصتك إلى عرض جذاب: هذا العرض الجذاب من الممكن أن يكون كتاب الكتروني مجاني، استشارة، محاولة لتجربة الخدمة/المنتج، أو عينة من مجانية من منتجك. يكون العرض قيمًا حينما يتوافق مع البحث الذي قام به العملاء عن المنتجات والخدمات قبل أن يأتوا إليك.

ما رأيك لو هناك  أداة ووردبريس تساعدك على تحويل زوار الموقع الى عملاء؟ اعرف أكثر عن تسويق بوكس

3. قم بغلق الصفقات المفتوحة بإتمام عملية البيع Close

هذه المرحلة تتضمن أن يقوم عميلك فعليًا بشراء خدماتك أو منتجاتك.

تستطيع فعل ذلك بالخطوات التالية:

  • التواصل معه عبر البريد الالكتروني: اسأله عن احتياجاته المحددة في هذا الشأن، واعطه المزيد من المعلومات بناءًا على ذلك.
  • اجعل عملية الشراء سهلة: المتاجر العادية خارج الإنترنت توفر طرق مختلفة للدفع: نقدي، بالبطاقة الائتمانية، أو بالبطاقة سابقة الدفع Prepaid Card. كذلك يعرضون خطط دفع مختلفة. اجعل عملية الشراء من موقعك سهلة للعملاء مع نماذج طلب المنتجات الواضحة، وطرق الدفع المختلفة على الإنترنت.
3.1. تقريبًا عملاء  ALMOST CUSTOMERS

بينما هناك بعض من العملاء قاموا بعمل بحث عن متجرك حتى وجدوه، ودخلوا فيه، وتجولوا، ثم قاموا بتجربة منتج ما، ثم قاموا بشرائه، ستجد أن الواقع يخبرك أن هناك بعض آخر قد جاءوا إلى موقعك، ثم انصرفوا قبل أن يُتموا عملية الشراء، فقط لأنهم كانوا بحاجة إلى القليل من الإقناع.

لحسن الحظ، هناك أدوات تستطيع استخدامها في التسويق الوارد Inbound Marketing تساعدك في تقديم أحسن ما عندك بشأن الفرص المعروضة عليك من أولئك الـ (تقريبًا عملاء).

  • قم بعمل تقييم للعملاء/للصفقات المفتوحة Lead Scoring: هناك شريحة معتبرة من العملاء من هم ليسوا على استعداد فوري للشراء الآن. ربما ينتظرون يوم قبض رواتبهم للشراء، ربما ينتظرون طرازًا أحدث من أحد المنتجات، أو حتى ظهور منتج معين مرتقب. أدوات تقييم العملاء Lead Scoring وأنظمة تصنيف الرتب الحديثة ستحلل وضعية ورتبة العملاء، حسب حجم الشركات التي يعملون بها، وميزانيتها، وجدولهم الزمني، لكي تعطيك في النهاية قيمة إحصائية عن وقتهم المتوقع للشراء.
  • قم بعمل أتمتة للتسويق Marketing Automation: تخيل ماذا لو أنه قد أصبح لديك القدرة على تتبع كل ممر سار فيه العميل حينما زار متجرك الالكتروني. أدوات أتمتة التسويق Marketing Automation تستطيع أن تخبرك بتفضيلات العميل بناءًا على الصفحات التي قام بزيارتها من موقعك.

4. قم بإدخال السرور على عملائك، ومن ثم يتحولون إلى سفراء لك

تهنيئاتي!

لقد قام عميلك بشراء شيء ما من متجرك. ولكن …. كيف يمكنك دفعه إلى المجيء مرة أخرى؟ أو ما هو أفضل من ذلك: كيف يمكنك دفعه إلى إخبار أصدقائه عن منتجاتك وخدماتك؟

الإجابة تستند على منح عميلك تجربة استخدام لا تُنسى.

وفي هذا الأمر أدعوك لأخذ هذه النصيحة من هذا البيت الشعري لـ Maya Angelou:

“لقد تعلمت أن الناس ستنسى ما تقول .. ستنسى ما تفعل .. ولكنهم أبدًا لن ينسوا كيف جعلتهم يشعرون”

كيف يمكنك البدء مع التسويق الوارد؟

منطقة الشرق الأوسط هي آخر ما انتهى إليه عالم الأعمال من الأهمية، والتسويق الوارد هو آخر ما انتهى إليه علم التسويق من تقنية.

ربما يؤدي هذا إلى انضغاطك نوعًا ما، فأنت في حاجة إلى أن تفكر بشأن عملائك، أي الكلمات المفتاحية التي ستستخدمها لتوزعها في المحتوى الذي تكتب وتنشر، كيف يمكنك إنشاء النماذج/الاستمارات الجذابة، كيف يمكنك جدولة البوستات التي ستنشرها في الشبكات الاجتماعية، وما هي سلسلة الإيميلات Email Campaign الذي تعتزم تجهيزه وإعداده ليتم إرساله للزوار بشكل أوتوماتيكي.

ولكنك – رغم ذلك – تستطيع البدء بالخطوات المبدئية المنهجية البسيطة، للتحويل من التسويق التقليدي إلى التسويق الوارد:

1. ابن موقعك على الإنترنت

لقد أشرنا من قبل أن موقعك هو واجهتك الرقمية التي سيعرفك بها العملاء على الإنترنت. موقعك سيجذب العملاء، سيعلمهم ويثقفهم، سيبلغهم بآخر التطورات، وأخيرًا سيسمح لهم بالشراء على الفور بدون مغادرة مقاعدهم.

إن لم يكن لديك بالفعل موقع على الإنترنت، فمن المعتبر أن تضع في ذهنك تعيين أو تأجير خدمات مصمم مواقع محترف أو شركة تسويق الكتروني متميزة لتنشيء لك واحدًا. وإذا كان لديك بالفعل موقع على الإنترنت، ينبغي عليك إعادة تصميمه طبقًا لحاجات العملاء.

ربما تكون تلك الحاجات في تغيير الألوان، التخطيط العام للموقع، خطوط الكتابة، لجعله أكثر جاذبية ومتعة.

ربما تعديل التصميم لجعله أسهل للعملاء في مسألة الانتقال من صفحة إلى أخرى … أو ما تراه غير ذلك من تغييرات ضرورية.

2. اكتب تدوينات في مدونة

الشركات التي تقوم بالتدوين تحظى بـ 55% أكبر من زوار المواقع (HubSpot 2010) وكلما ازداد عدد زوار موقعك كلما ازداد عملائك

المدونة على الإنترنت أشبه بجريدة أو مذكرات يومية سهلة الوصول. كل إدخال تقوم بعمله على تلك المدونة يُسمى تدوينة أو Post. تظهر التدوينات بترتيب الأحدث بالأقدم، وتتميز التدوينات بكونها قصيرة عن تقرير/كتاب، طويلة عن خبر عادي في الجريدة، وتحوي من المعرفة والإفادة ما يحث الزوار على متابعتها بشتى الطرق.

في هذه المدونة تستطيع الإعلان عن الأحداث الجديدة Events أو جعلها بمثابة سجل عام لعملياتك اليومية والإنجازات التي تحققها في تجارتك. زوار المدونة يمكنهم التعليق في المدونة على تدويناتك.

إضافة مدونة إلى موقعك يُعد من أسهل وأبسط الطرق، وخاصة إذا قرنتها بنظام لإدارة المحتوى CMS مثل الوردبريس .. جرب إضافتها الآن لموقعك وابدأ التدوين على الفور.

3. قم بترويج عملك على الشبكات الاجتماعية

البائعون الذين يستخدمون الشبكات الاجتماعية في البيع يحققون مبيعات أفضل بنسبة 78% عن أقرانهم. رسالة في نبذة بسيطة عن منتجاتك أو خدماتك يمكنها الإبحار إلى بعيد عبر الشبكات الاجتماعية.

اسأل أصدقائك، عائلتك، زملائك في العمل واطلب منهم نشر الكلمات التي تكتبها مع جهات اتصالهم على فيسبوك، تويتر، جوجل بلس، لنكدإن، وبقية الشبكات الاجتماعية الأخرى التي ربما تحظى بشعبية لدى عملائك.

الخلاصة: قم بتحليل جهودك التسويقية

بمجرد أن تقوم بإعداد موقعك، مدونتك، وحساباتك الاجتماعية في مكان واحد، تستطيع بشكل منتظم ملء تلك القنوات بمعلومات قيمة، ومحتوى مسل، والرد على استفسارات عملائك، وقياس أداء جهودك التسويقية.

أي وكالة تعتمد على التسويق الوارد Inbound Marketing مثل ديجيتال بزنس تستطيع مساعدك في تحليل جهودك التسويقية وتحسينها.

عن تسويق اون لاين

شركة ديجيتال بزنس شركة تسويق إلكتروني وادارة اعمال إلكترونية، نقدم خدمات تصميم مواقع إحترافية تعمل على زيادة مبيعات منتجاتك او التسويق لخدماتك، قامنا ببناء عدة مشاريع عربية الكترونية ناجحة وبتدريب عشرات رواد الأعمال بإستخدام أدوات "التسويق الوارد" مثل التدوين وكتابة المحتوي، التسويق بالفيديو، التسويق بالإيميل، والشبكات الإجتماعية، وعلى العمل من المنزل و الربح من الانترنت . تواصل معنا إذا أردت بناء بزنس ناجح على الإنترنت. تواصل معي إذا أردت بناء بزنس ناجح على الإنترنت.

شاهد أيضاً

كيف يختلف التسويق الوارد عن التسويق الخارجي التقليدي؟

كيف يختلف التسويق الوارد عن التسويق الخارجي التقليدي؟

آخر مرة خرجت في الهواء الطلق، الى السوق أو لزيارة عمك، أو للسفر مع أصدقائك، …

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

error: مرحباً !!