يعتبر التواصل المناسب مع العملاء المحتملين أحد الأسس الهامة لنجاح أي شركة أو بزنس، وهو شيء يتجاهله الكثيرون من الناس للأسف. إن الأخطاء في كيفية مناقشة البزنس الخاص بك، أو في طريقة بيع منتجاتك أو خدماتك، لا شك سيتسبب في خسارتك لهذا العميل المحتمل وما سينجم عنه من أموال وأرباح. فكر جيداً فيما تقوله عادة لعملائك المحتملين .. أي الكلمات ستختار؟ أي منحى ستتخذ لتثير اهتمامهم، وتبيع منتجك؟
إنه من الأهمية بمكان أن تضع في اعتبارك أشياء كثيرة، وأن تدرك أن الكلمات التي تختارها لتتفوه بها ستؤثر بشكل ملحوظ على نجاحك في اغلاق الصفقة وبالتالي على الدخل الذي يأتيك.
إليك أهم 5 أشياء لا يجب عليك – أبداً – أن تفعلها عندما تتحدث مع عميلك المرتقب أو المحتمل والتي عليك أن تتجنبها مهما كلف الأمر: –
1. لا تتطرق أبداً إلى المنافسين
خطأ شائع يرتكبه الكثير من رجال ونساء المبيعات، وهو التطريق إلى الحديث عن المنافسين على أمل زيادة التصور الإيجابي للبزنس الخاص بهم لدى العميل المحتمل. إن هذا خطأ قاتل وعليك أن تتجنبه يا صديقي، بل إنه من أشد الأمور التي يجب أن تتجنبها في حديثك مع عملائك.
الأفضل من ذلك هو أن تسهب في الحديث عن منتجك وخدمتك وما يميزك عن غيرك وكيف أن هذه المميزات ستساعد العميل. هذا بالتأكيد أمر أفضل من الحديث عن منتجات وخدمات المنافسين ولماذا هي ضعيفة أو سيئة.
أيضاً نقطة أخرى غاية في الأهمية، وهي الاحترام .. أنت تظهر لعميلك أنك شخص محترم تحترم منافسيك ولا تذكرهم بسوء، وهذا في حد ذاته يعكس ثقتك بنفسك ونظافة أساليبك، وأنك حقاً تمتلك شيء يحتاجه، وأنك مؤمن الكامل بأنك تبيع شيء ذات قيمة حقيقية لهم.
2. إياك أن تجعل الناس يشعرون بالغباء
“أنت لا تفعل ذلك، أليس كذلك؟” هو نموذج من الأسئلة التي تُشعر العملاء بالجهل، وأنهم بحاجة إلى من يقودهم… هو أيضاً من الأخطاء الشائعة في التسويق والمبيعات. إنه يجعل الناس يشكّون في أنفسهم، ويشعرون بالارتباك والسخافة، وهذه المشاعر ليست مشاعر جيدة لاتخاذ قرار صائب بأي حال من الأحوال. وهم في الواقع لم يفعلوا شيء خطأ، هم فقط لم يشتروا المنتج الخاص بك الذي يقدم لهم الحل.
بل بالعكس، طالما أخذ العميل قراره في السابق بفعل/بعدم فعل التصرف (أ) أو استخدام المنتج (ب)، فإنه قد أخذه عن اقتناع، وبأن هذا هو القرار السليم. أنت لن تستفيد شيئاً من تسفيه قراره هذا، بل وربما تخسره كعميل بالكلية .. من منا يحب أن يُشعره الآخرين بغباءه؟
ما تستطيع فعله في هذه الحالة، هو أن تلفت انتباهه إلى كيف أن منتجك أو خدمتك تقدم له المزيد من القيمة، أو تؤدي به إلى نتائج أفضل.
3. إياك أن تنسى تفاصيل اللقاء الأول
عندما تكون على اتصال بعميل محتمل، وقمت بإجراء بلقائه بالفعل، ولديك فرصة أخرى للقاءه، يجب عليك أن تسترجع تفاصيل اللقاء الأول قبل أن تذهب للقاء الثاني. هذا وإلا ستجعل العميل يشعر بكونه تم نسيانه، وهذا إحساس غير لطيف بالمرة.
هل تريد حيلة لطيفة للخروج من موقف محرج في تلك اللحظة التي لا تستطيع فيه تذكر شيء ما؟
اسأله على سبيل المثال: “هل كنت ترتدي هذا القميص في آخر مرة تقابلنا فيها؟ لا؟ آه .. حسناً .. لقد أعجبني لونه للغاية .. إنه يناسبك كثيراً” الشخص الذي أمامك الآن شعر بالإطراء، وأنه شخص لم يُنسى، وربما تؤدي جملتك الإطرائية هذه – أو تكون حالته المزاجية في تلك اللحظة – إلى أن تسمح له بالجلوس معك والاستماع إليك.
4. لا تسأل الكثير من الأسئلة
بعض رجال ونساء المبيعات يحاولون تحديد احتياجات العميل المحتمل، عن طريق طرح مئات الأسئلة، ويأملون أن يصيب أحدها هدفه، فيعبر عن حاجة العميل إلى شيء ما يستطع هذا البائع تقديمه له.
توقف عن سؤاله الكثير من الأسئلة .. وبدلاً من ذلك، اسأله أسئلة محددة عميقة، تدفعه إلى إجابة مستفيضة تغنيك عن مزيد من الأسئلة، وبالطبع استمع إليه جيداً وهو يتحدث.
تأكد دوماً من أن أسئلتك لها إجابات محددة مطولة، وابتعد عن الأسئلة التي تكون إجابتها عادة (نعم) أو (لا)، وانتبه جيداً إلى ما يقوله محدثك حتى تستطيع استخلاص حاجته، أو رغباته أو أمنياته، من الكلمات التي يقولها ويستخدمها.
بهذا تستطيع تضييق بحثك فيما يريده العميل حقاً، حتى تستطيع في النهاية تقديمه له بالفعل، ويكون ما أنفقه مقابل لما احتاجه بالفعل.
5. إياك أن تبدو يائساً
بغض النظر عن مدى حاجتك لهذا العميل المحتمل، وحتى لو كنت تشعر أنك وصلت إلى مرحلة فقدانه، لا تظهر أبداً اليأس في حديثك أو ملامحك معه. اليأس يغلق الناس اتجاهك، ولا يساعد الناس أن يصبحوا عملاء لك. كن واثقاً من نفسك، أميناً، مستعداً، وقريباً من العميل وفي نفس الوقت كن دوماً على استعداد لترك العميل بثقة وعزة نفس، لا أن تكون ملتصقاً به كالذبابة اللحوحة.
هدفك من التسويق هو أن تبني خبرة جيدة، إيجابية ولا تُنسى عند من تتعامل معهم، حتى ولو لم يصبح من تتعامل معه عميلك في تلك اللحظة أو بخصوص هذه الصفقة تحديداً.
الناس الأكثر تعاطفاً، يتفهمون العروض التي تحاول تقديمها، وعلى الأرجح سيتذكروك ويتصلوا بك في المرة التالية التي يريدون فيها شراء أحد المنتجات أو الخدمات التي تقدمها، أو حين يكون لديهم استعداد فعلي للشراء.
موضوعات اخري:
الربح من بوكينج
بزنس اونلاين
التسويق عبر المحتوي
الفرق بين حساب باي بال الشخصي والتجاري
تسجيل حساب في تويتر
الربح من الفويب
إنشاء مدونة خاصة بي
تحويل الاموال من باي بال الى ويسترن يونيون
تحويل من باي بال الى حساب بنكي سعودي
طريقة الربح من تويتر
معلومات رائعة شكرا لك..
شكرا لك.. يسعدني انك استفدت من التدوينة.
شكرا لك اخي الكريم معلومات رائعة استفت منها
شكراً لمرورك أخي خالد..